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銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售術(shù)話(huà)-學(xué)會(huì )這套話(huà)術(shù)不賺錢(qián)都難!

問(wèn)題一、“這個(gè)多少錢(qián)?”“1888。”“便宜點(diǎn)吧”
     一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn):“這個(gè)多少錢(qián)?”“1888。”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完,只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧。

分析:

首先我們不能說(shuō):“不能!”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候,我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里,而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的,我應先繞開(kāi)價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買(mǎi),當然也不能在顧客面前太驕傲。

應對:

1、周期分解法


“小姐,這套產(chǎn)品賣(mài)720元,可以用一年年,一天才花四元錢(qián),很實(shí)惠了!”


“小姐,一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元,可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求,物有所值啊!”


2、用“多”取代“少”


當顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候,不少美容師會(huì )這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”其實(shí)這是錯誤的,少買(mǎi)件衣服會(huì )讓顧客覺(jué)得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應該是“就當您多買(mǎi)幾件衣服”,避免了痛苦,轉移成了快樂(lè )。


問(wèn)題二:我認識你們老板,便宜點(diǎn),行嗎?


分析:


其實(shí)顧客說(shuō)認識老板,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價(jià)。


應對:


我們可以這么說(shuō):“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”承認她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開(kāi)始轉折:“只是,目前生意狀況一般,您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。


問(wèn)題三:老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?


分析:


20%的老顧客創(chuàng )造80%效益,千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕。有些美容師會(huì )說(shuō)“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì )想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的好感。


應對


首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你的誠意,可以這么說(shuō):“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧,能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利,要不您下次來(lái)有贈品的話(huà),我申請一下,給您多留一個(gè)”就可以了。


問(wèn)題四:你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?


分析:


第一個(gè)問(wèn)題,我們可以直接回答她,但第二個(gè)問(wèn)題我們怎么回答都不對,因為只要你回答了第二個(gè)問(wèn)題,顧客會(huì )一直問(wèn)下去,問(wèn)到他滿(mǎn)意為止,所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導她。


應對:


先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì )回答“今天剛注意到。”美容師即可講一句“那太好了,正好了解一下。”直接將問(wèn)題帶過(guò)去,不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。


問(wèn)題五:我再看看吧


應對:


按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢,這四個(gè)方面分別是:1、我們有,別人沒(méi)有的東西;2、我們能做,別人不愿意做的事情;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。


問(wèn)題六:你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題?


分析:


一些美容師面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會(huì )有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候:“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少美容師就接不下去了。


應對:


美容師可以先問(wèn)顧客:“小姐,您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì )說(shuō):“有。”美容師則可追問(wèn)一句:“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦了:“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了。”


當顧客回答沒(méi)有的時(shí)候,美容師又該怎么辦?這時(shí),應該先夸顧客,然后說(shuō)自己的事情:“小姐,您真是太幸運了,你沒(méi)有,我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì )感染到顧客。


最后再說(shuō):“所以我現在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,因為我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費者,所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會(huì )在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售,不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售,就是因為這里的質(zhì)量好。”


問(wèn)題七:與朋友討論“你覺(jué)得如何?”


顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西,顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯,于是轉頭問(wèn)他的朋友:“你覺(jué)得如何?”這時(shí)候,如果朋友說(shuō)可以,顧客二話(huà)不說(shuō),立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好,顧客肯定不會(huì )買(mǎi),掉頭就走。


分析:


遇到這種問(wèn)題,一些美容師會(huì )直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品,把注意力放在顧客朋友身上,也有的美容師會(huì )夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì),進(jìn)而讓她認同產(chǎn)品。


應對:


其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的,但不夸美貌與氣質(zhì),而應這樣說(shuō)“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光,也會(huì )點(diǎn)頭的,雖然可能不說(shuō)話(huà),但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái),因為這樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。


但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì )說(shuō):“我沒(méi)眼光。”這時(shí)美容師就可以順水推舟:“您沒(méi)眼光怎么會(huì )找到這么好的朋友呢?”以半開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱(chēng)贊。


問(wèn)題八:我不要你們的贈品了,你把贈品折算成錢(qián),給我便宜點(diǎn)吧。


分析:


一些美容師可能會(huì )說(shuō)“真的很抱歉,我沒(méi)有這個(gè)權利。”“公司規定不能這么做。”公司規定,這四個(gè)字一定不要說(shuō),因為給顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。


應對:


把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品。可以這么說(shuō):“姐,這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說(shuō)的是:……(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶(hù)認識到贈品的價(jià)值,感覺(jué)贈品物超所值。

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